大学城一号店里,穿上马甲,挂上工牌,站在收银机后的肖嶶,看起来就是一个收银小妹。
她业务也相当熟练,不但扫码、装袋、报单、收钱、找零都一气呵成,开关收银箱也干脆利落,和礼貌用语搭配的笑容,也很是到位。
可能只有相关的专业人士才会留意的站姿,都无可挑剔。
其实她并没有参加相关的培训,一个高中学生,时间确实太紧,然而,有些事,确实是做着做着就会懂。
包括今天巡店的最后,她为什么会收银,而不是当售货小妹,也是因为她对相关的业务越来越精通。
这个精通,不是说她做售货小妹,会比店里的售货小妹还要厉害,而是她清楚,因为一些原因,自己做售货小妹,绝对没有那两个售货小妹那么厉害,所以她才收银。
从开第一家店后不久,她就非常切实的明白了一家店最核心的主要有三点:拉新、复购、提客单。
也就是发展新客户,让新客户成为老客户,让老客户从原来仅仅购买几个单品,变成买新品,以此提升客单价。
拉新这方面,小铺子目前进行了很多有益的尝试,包括利用互联网进行宣传,但针对特定区域的用户,比如大学城,反而是一些老办法更有用,在这里发传单,就比网上的促销活动拉新的效果明显。
而对老客拉来新客给予奖励,效果也是相当明显。
这是因为,零食销售有一个特点,近九成的零食消费来自冲动性购买,决策门槛很低。所以,收到一个漂亮妹纸发的传单,或者是同学、闺蜜的介绍,女生,也包括很多男生,说不定走着走着就会走到小铺子里来看看。
在这之后,如何让这些走进小铺子的人,吃得停不下来,最好一停下来就浑身难受,是第一要务。
这方面能发挥显著作用的,是一些爆款的单品,像大学城的两家店,一款甜辣味的锅巴,一款来自大西北的果干,以及,从周老板家的好嗨食品定制的酸辣海带片,最受欢迎。
哪怕他们每次只买这三样,或这三样中的一两样,只要经常来,这些新客,也就成了老客。
但如果只这几样大卖,显然太不理想,最好要让它们带动其它单品,尤其是一些主推的,也就是利润好的单品的销售——也就是提高客单价。
要达成这样的目的,重点在于服务好每家店那20%忠诚顾客。这方面,经营数据很好的验证了枯燥的专业书籍上的数字,这20%的头部忠诚顾客,确实贡献了店里近60%的销售。
他们也最容易接受售货小妹的推荐,尝试爆款之外的单品,但肯定也不是所有的他们都会喜欢,这就要求售货小妹要对这些忠诚的老顾客有足够的了解。
这个了解,就不仅仅只是口味的了解,还包括最近一次的消费情况
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